“Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado”
Abasteça-se de ATITUDES VENCEDORAS
Pesquise o cliente
Ofereça benefícios
Neutralize objeções
Tire o pedido
Estenda o relacionamento
A – Abasteça-se de atitudes vencedoras: O primeiro passo para construir a PONTE é fazer uma boa estrutura. Por isso que independentemente da empresa, do produto ou do mercado o primeiro passo é de sua inteira responsabilidade. Consiste em você acordar motivado e com pensamentos positivos para que tudo dê certo no seu dia. Observe, sua primeira atitude estará diretamente relacionada com as 05 principais atitudes do seu dia.
P – Pesquise o cliente: Saiba qual é o MEC Motivo Emocional da Compra: Converse com o cliente descubra suas necessidades, faça perguntas abertas, aquelas que obrigam o cliente a conversar e não dão oportunidade de dizer apenas “sim” ou “não”. . E o mais importante de tudo, OUÇA o que o seu cliente está dizendo. Muitas vezes as informações passadas aqui servirão lá na frente, no FECHAMENTO DA VENDA.
O – Ofereça Benefícios: Fale sobre os benefícios de seu produto e mostre ao cliente como este ajudará ou resolverá o problema dele. Benefício é o que o produto FAZ, Característica é o que o produto É. O cliente não compra o que o produto É, o cliente compra o que o produto FAZ. Cuidado para não fazer uma apresentação onde o cliente não entende o que você está dizendo.
N – Neutralize as objeções: Tenha respostas para as dúvidas ou inseguranças de seu cliente, focando sobre os benefícios de seu produto e ajudando o cliente a visualizar como será bom usá-lo, e, o que é muito importante, tenha na ponta da língua todas as condições e facilidades de pagamento que você pode oferecer sem prejudicar a margem da empresa.
São duas vendas:
A Primeira é o conceito do produto e a segunda é uma condição que caiba no orçamento do cliente. A primeira venda bem feita facilita (e muito) a segunda.
T – Tire o Pedido: Após ter falado todos os benefícios e características do seu produto, feche a venda perguntando ao cliente o endereço para entrega, qual a melhor data para que está seja feita, etc…
FECHAR A VENDA pode ser associado ao trabalho do Salva Vidas. A pessoa está morrendo afogada e ele ( em algumas vezes ) dá uma pancada na cabeça da pessoa para poder salvá-lo.
Não fique com medo de fechar o pedido. Confiando no seu produto/serviço, Se parecer que você está “tomando” o dinheiro do seu cliente, depois com o uso ele verá que valeu a pena e o agradecerá por sua insistência.
E – Estenda o relacionamento: aproveite esse momento de confiança e peça o telefone do cliente para que você possa entrar em contatos futuramente para oferecer outros produtos e possivelmente realizar outras vendas e também de futuros clientes indicados por ele. De acordo com seu produto/serviço é importante deixar o cliente receber primeiro pra depois indicar.
SEJA UM PROFISSIONAL DE VENDAS
Faça um planejamento anual, compartilhe com alguém de sua confiança e prepare os instrumentos para a avaliação de desempenho.
· Tenha sempre boas ideias e sugestões para oferecer a seu cliente.
· Torne-se especial aos olhos do seu cliente.
.Vá além das obrigações de um Profissional de Vendas. Faça algo a mais pelo cliente.
· Faça aquilo que os concorrentes não fazem pelo cliente.
· Faça com que seu cliente fique realmente satisfeito com o seu trabalho.
· Ajude o cliente a elaborar promoções inteligentes e criativas, afim de girar mais rapidamente os produtos de SUCESSO.
· Promova o produto da empresa no ponto de venda.
· Participe de todos os eventos do cliente (Ex.: Inauguração de loja); · Conheça e seja conhecido na estrutura do cliente: administrativo, financeiro, filiais, Marketing, contas a pagar, diretoria etc.
Todos somos vendedores e esse é o método de seguir os passos de uma VENDA PROFISSIONAL.
Siga os atentamente e BOAS VENDAS!
* Fonte pesquisada: Circulo dos profissionais de vendas..
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Waldir Flores é um dos nomes mais respeitados hoje no que se refere a formação de equipe de vendas e treinamentos. Especialista em dinâmicas de grupo, responsável pela contratação, liderança e treinamento de toda equipe comercial das empresas. DIRETOR COMERCIAL da HAIFLEX COMPANY é o responsável pela seleção, contratação, treinamento e desenvolvimento de toda a equipe comercial e do Call Center. VENDEDOR há mais de 40 anos é um ESPECIALISTA na formatação de ESTRATÉGIAS COMERCIAIS. Comendador de cursos de formação e alto desempenho para vendedores e gestores, Waldir Flores integra o time de colunistas do portal com matérias mensais focadas em vendas e gestão de equipes.
Waldir Flores, um Fenômeno em recursos, argomentos e fechamentos de Venda, meu mestre nos ensinamentos e procedimentos.